企劃書寫不出來？投標前勝率與資格評估指南

動筆寫企劃書前，應先完成資格門檻、市場競爭與自身履約能力三步驟評估，通過 Go／No-Go 決策後再投入企劃資源，避免白工。

盲目動筆的常見困境：為什麼企劃書越寫越卡

許多中小企業在參與需要評選的政府採購案件（如限制性招標公開評選、準用最有利標）時，常常一拿到招標文件，就立刻召集團隊挑燈夜戰寫「服務建議書（企劃書）」。然而，寫到中途常出現以下狀況：

• 發現某項機關要求的功能或規格，公司根本沒有對應的產品或模組。
• 發現預算金額極低，但需求規範書寫了密密麻麻的客製化要求，算下來幾乎肯定虧損。
• 寫完幾十頁後才發現投標須知規定主持技師必須有 5 年以上特定經歷，而公司內部無人符合。

這種「未評估先動筆」的做法，不僅極度消耗團隊精力，更會導致企劃書內容生硬、缺乏針對性，最終文字卡住、寫不下去。

第一步：資格與門檻硬性篩選（門檻未過絕不投入人力）

在任何一張 A4 企劃書紙張動筆之前，第一步必須執行嚴格的「硬性門檻檢核」（Go／No-Go 審查）。

依據《政府採購法》第 36 條與第 37 條，機關得訂定投標廠商基本資格與特定資格。^[1]備標團隊應對照招標須知，確認以下項目：

1. 營業項目與許可：公司登記是否具備該採購案要求之行業代碼。
2. 財力與實績：招標文件要求的單一實績金額或累積實績金額，公司是否能拿出合法的結算驗收證明文件。
3. 硬性排除條款：是否有禁止分包、特定原產地限制或無法配合的交期條款。

只要有任何一項硬性門檻無法滿足且不可補正，該標案即應判定為 No-Go，即刻終止企劃書撰寫。

第二步：市場競爭與歷史行情分析（了解潛在對手與預算合理性）

在確認資格符合後，第二步是進行「勝算與利潤評估」：

• 歷史得標行情：透過公開數據檢視該招標機關過去同類型案件的決標紀錄。過去是哪些廠商得標？底價折扣落在哪個區間？
• 潛在競爭者研判：評估是否有長期深耕該機關的原廠、在地維護商或強勢競品參標。若該案件高度偏向特定技術架構且我方無特殊優勢，競標勝算將大幅降低。
• 預算合理性：計算公司執行該案的直接成本、人力工時與管理管銷。若預算金額扣除成本後無利可圖，即使得標也是負擔。

第三步：自身資源與履約能力對照（確認執行可行性）

第三步是回頭審視企業內部的「產能與執行資源」：

• 人力排程：專案預定履約期間，公司的核心工程師或專案經理是否已被其他進行中的案件佔滿？
• 現金流壓力：該案件是否需要繳納履約保證金（依《押標金保證金暨其他擔保作業辦法》，以不逾契約金額 10% 為原則，實際仍以招標文件為準）？^[2]付款期程是分期估驗還是一次性驗收後付款？公司現金流是否足以支應前期墊付資金？

建立「Go／No-Go」投標決策機制

綜合上述三步評估後，團隊應在領標後盡快召開簡短的「Go／No-Go 決策會議」：

評估維度	檢核項目	通過條件（Go）
1. 資格門檻	營業項目、實績、證照	完全符合且證明文件齊備
2. 效益與勝算	預算利潤、競爭態勢	具備合理利潤，且具備技術或價格優勢
3. 履約能力	人力產能、現金流、保證金	團隊有餘裕按時交付，資金可充分支應

唯有在三個維度均取得「Go」的共識後，團隊才正式啟動企劃書的大綱擬定與內文撰寫。這套「先評估、後動筆」的 SOP，能讓企業把有限的企劃資源，集中投入在真正具備高勝算與高回報的優質標案上。

常見問題

如果企劃書已經寫到一半，才發現某項資格不符，該硬著頭皮投投看嗎？

絕不建議。政府採購的資格審查是法定嚴格程序，資格不符於第一階段審標時即會被判定廢標，後續精心撰寫的企劃書根本不會被評選委員看到，硬投只是徒增印製與遞送成本。

如何評估評選案（最有利標）的企劃勝率？

可細讀招標文件中的「評選須知」與「評選項目及配分表」。檢視配分最高的項目（例如：履約能力、技術方案、價格等配分比例），並評估公司在配分最高的項目中是否具備明顯優於對手的實績或技術優勢。

有沒有工具可以幫忙快速完成投標前的勝率與資格評估？

可以善用澄序 AI 標案助理提供的「領標評估卡」功能。貼上案號後，AI 會整理公告可見的資格門檻、押標金等欄位並給出領標建議，幫助團隊快速完成第一輪篩選；完整招標文件的履約風險評估，則屬於規劃中的深度評估報告服務範圍。

本文為投標前評估流程與策略建議，評估結果為決策參考，實際評選成績與決標結果由招標機關評選委員會依據招標文件審定。

相關主題也可參考 採購評選與審標流程說明、決標方式與決標原則、投標須知常見五大廢標條款。